EN
EE
LV
LT
RU
MARKETING STRATEGIES
NEW IDEAS
Статья опубликована в журнале Бизнес.LV
(26.01.2009., Nr. 2)

Антикризисное торговое предложение

Судя по нашим клиентам, предприниматели постепенно выходят из состояния грогги, в котором пребывали последние 7-8 месяцев, и начинают ориентироваться в нынешней экономической ситуации, изобретая «антикризисные» бизнес-идеи.

Антивирус для салата

Участившиеся в последнее время случаи пищевого отравления людей продуктами из кулинарных отделов супермаркетов и в общепите бурно обсуждались в прессе – вспомните скандал с кулинарией Maxima и массовое заболевание гепатитом А в ресторане Stella Pub. В условиях вынужденного сокращения штатов в пищевой отрасли появляется риск снижения санитарного контроля. Еще одна актуальная проблема – снижение потребления. Из-за нее, возможно, продукты в холодильных камерах будут оставаться дольше. Решение этих вопросов предложила компания Elmarks. Она выпустила на рынок оборудование немецкой компании Bioclimatic GmbH, созданное специально для сегмента HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе) и производителей продуктов питания (включая кулинарию в торговых сетях).

Автономные и предназначенные для встраивания в воздуховоды устройства снижают уровень микробиологического загрязнения и подавляют развитие болезнетворных организмов, в том числе сальмонеллы и стафилококка – основной причины пищевых отравлений. Благодаря устройству можно существенно сократить применение химической дезинфекции. Оборудование работает автоматически, без вмешательства человека. Конечно, намеренное вредительство предупредить сложно. Но если антисанитарные условия были созданы по неосторожности или неведению работника – оборудование Bioclimatic зафиксирует это, сообщит и самостоятельно исправит ситуацию. Bioclimatic работает как хорошая антивирусная компьютерная программа.

Для эффективного позиционирования продукта мы предложили выдвинуть на первый план автоматизацию процесса дезинфекции и исключение человеческого фактора, что вполне вписывается в тренд оптимизации производства во время кризиса. Заявляя об использовании технологий Bioclimatic GmbH, предприятие может отвести в сторону негативный фон – возможное отравление продуктами питания: «мы используем передовые технологии, а конкуренты – нет».

Вечное дерево

Девелоперам, на сегодняшнем «замерзшем» рынке, продать дом или квартиру с почерневшей террасой (это не редкость – и всего лишь за один год под дождем) можно забыть. Владельцы же кафе и ресторанов, в свою очередь, не слишком настроены на траты, связанные с реновацией или приобретением террас для нового летнего сезона – сейчас строжайшая экономия. Поэтому компания Martindail предложила рынку американский продукт CorrectDeck, который снимает проблему недолговечности деревянных конструкций.

Этот строительный материал не боится воды, не будет темнеть, плесневеть, гнить, расщепляться или трескаться. Он выдерживает до 1000 кг/кв.м. и не требует никакой гидроизоляции, покраски или обработки против пятен. CorrectDeck изготовлен из полипропилена (одна из наиболее твердых пластмасс), переработанного волокна твердой древесины и др. В строительстве материал использовать легко, его напиливают и устанавливают точно так же как деревянные и другие соединения.

Маркетинг для продукта мы выстроили с точки зрения полного противопоставления главному конкуренту – деревянной доске. Конкурент весьма силен, поскольку используется повсеместно. Эта сила будет использована против него самого. Отсутствие разумной альтернативы всегда создает неудовлетворенный спрос. До сих пор альтернативы дереву при строительстве террас, бассейнов, пирсов и причалов толком не было. Занимая полностью полярную главному конкуренту позицию, CorrectDeck акцентирует внимание потребителя на всех недостатках деревянной доски. Причем такая полярность важна во всем – от потребительских выгод продукта до его цены.

Не мыльный пузырь

Производитель чистящей химии Flore-Chemie GmbH обратился к нам еще до кризиса. Однако активная деятельность на латвийском рынке по ряду причин была остановлена. И именно кризис подстегнул немцев вернуться и заново начать работу. Почему? Ведь чистящих и моющих средств на рынке – море с пеной. Как обеспечить сбыт еще одному, тем более в нынешних условиях? Во-первых, потребность в чистоте никуда не исчезла – для отдельных сегментов она жизненно необходима. Во-вторых, появилась потребность сэкономить и при этом не потерять в качестве.

Продукция Flore-Chemie дружественна окружающей среде, не содержит неразлагающихся в природе тенсидов, кислоту, аммиак и свободные алкалоиды. Она не выделяет вредных газов, не раздражает кожу и обладает приятным запахом. Экологическая сознательность компании популярна в Германии, но мы пока далеки от «зеленой» идеи. Гораздо важнее, что Flore-Chemie отчистит даже то, что никогда и никакими средствами отчистить было нельзя. Например, потемневшие от воды швы между плитками и маслянные загрязнения от автомобилей на брусчатке. Средство удаляет пригоревшие жиры и сажу, без остатков ликвидирует накипь и другие отложения извести из трубопроводов. Количество видов продукции для разных задач – около 700.

В качестве позиционирования торговой марки мы предложили прямую финансовую выгоду для покупателя. Flore-Chemie сокращает расходы предприятий на чистоту в 2.5 раза, потому что это – специализированный концентрат. Позиционирование согласуется с трендом тотальной экономии. Но кроме этого был сделан фокус на конкретных рыночных сегментах – гостиницы и пищевая отрасль. Клининговые компании, промышленность, машиностроение, электрооборудование и медицинские учреждения также находятся в орбите интересов. Пользуясь продуктом, клиенты экономят деньги и реально выигрывают в качестве.

Подарок правительства

Оказывается есть сегодня те, кто может что-то выйграть от решений Кабинета Министров. Согласно недавно вступившим в силу правилам КМ Nr. 930, охранное предприятие могут лишить лицензии если у него трудятся охранники без сертификата. Таковых в нашей стране много. Поэтому данное решение резко увеличило объем рынка для компаний, которые организуют курсы для охранников.

Один из лидеров этой рыночной категории, Darba resursu mācību centrs, обратился к нам. Компания уже 7 лет готовит охранников к получению сертификата и заинтересована в дальнейшем развитии своих услуг. Преимуществом является география деятельности – вся территория Латвии. В каком бы городе охранное предприятие не открыло свой филиал – Darba resursu mācību centrs организует там обучение. Конкуренты же ограничиваются столицей.

Целевой аудиторией являются около 300 охранных компаний. Нюанс в том, что оплату обучения осуществляет не работодатель, а сам сотрудник. То есть данный случай надо было сделать исключением из правила «кто платит, тот и заказывает музыку». Всем компаниям был направлен пакет документов и предложение вступить в долгосрочные договорные отношения, по условиям которых они получают специальные фиксированные цены и мягкие условия оплаты для своих сотрудников. В отличии от «серых» схем работы, каждый сотрудник сможет вернуть 25% стоимости обучения в своем отделении СГД.

Рано встает охрана

Рост преступности и числа краж заставляет серьезнее относиться к охране своей собственности. Интересные перспективы открываются сразу у нескольких рыночных категорий. Одна из них – современные охранные системы, включая беспроводные GSM сигнализации. Этот сегмент на нашем рынке стал развиваться недавно. Он востребован и частным сектором, и коммерческим. Поэтому компания Libava Serviss, предлагая установку систем Oasis производства чешской компании Jablotron Alarms, играет в интересной нише.

Когда в помещении сработал один из детекторов, владелец получает SMS примерно такого содержания: «Сигнализация сообщает: окно в спальне, 14:20, 16.01.2009». SMS отсылается одновременно нескольким персонам (до 8) панелью управления, в которую вставлена SIM-карта. Такая функция позволяет получить информацию быстро и точно и действовать соответственно. Установка беспроводной системы происходит в течение нескольких часов. Oasis можно включать/выключать с мобильного телефона. Помещение можно разбить на 3 части и, например ночью, ставить в режим охраны только первый этаж.

Безусловно, на рынке уже присутствуют различные охранные системы сигнал с которых поступает на пульт ЧОП. Поэтому мы предложили сфокусироваться на тех потребителях-мужчинах, кто предпочитает контролировать безопасность своего дома самостоятельно, не полагаясь на сторонних лиц. Уникальным торговым предложением компании стала бесплатная установка: Libava Serviss зарабатывает только на оборудовании и даже выбор SIM-карты оставляет за клиентом. Отсутствие скрытых дополнительных платежей в данной услуге – это сигнал потребителю, что компания хочет помочь, а не навариться.

Денис Разжигаев
MARKETING AGENCY THAT UNDERTAKES FINANCIAL LIABILITY FOR ITS WORK
PAYMENT FOR OUR SERVICES DIRECTLY DEPENDS ON RESULTS ACHIEVED